Als je van wijn wil genieten dan moet je af en toe ook wijn kopen. Als wijnkoper heb jij een bepaald aankoopgedrag en dat hangt samen met zowel je demografische gegevens als met je motivatie, en je bijhorend gedrag, om die wijn te kopen. Misschien had je daar nog nooit zo over nagedacht. Professionals doen dat wel. Meer nog, ze maken ideale klantenprofielen en passen hun communicatie daarop aan zodat ze de gewenste klanten aantrekken. Welk profiel wijnkoper ben jij? Ontdek de klantprofielen in wijn en laat ons via de korte enquête even weten welke omschrijving het beste bij jou past. Hier gaan we dan op klantenreis.
Marketeers in de wijnbusiness willen contact leggen met geïnteresseerden en ze vervolgens ‘converteren’ – ja dat is vakjargon – naar kopende klanten. Dat doen ze door goed na te denken welk type klant ze willen binnenhalen om zoveel mogelijk wijn aan te verkopen. En door alle communicatie toe te spitsen op dat type klant of soms op meerdere type klanten. Ook weer in vakjargon noemt men dat ‘buyer personas’ oftewel een omschrijving van een realistisch ideaal klantenprofiel. Vaak gaat daar uitgebreid marktonderzoek aan vooraf om die ideale klantenprofielen zo goed mogelijk op te stellen. Uw schrijver van dienst heeft dit al meermaals gedaan, ook voor de wijnbusiness, en dus zijn de volgende 5 profielen een weergave van wie de wijnkopers-profielen vandaag kunnen zijn.
De Ontspannen Genieter
De Ontspannen Genieter is tusen de 35 en de 55 jaar jong. Meestal woonachtig in een stedelijke omgeving met een gemiddeld hoog inkomen. Hij koopt wijn voor sociale gelegenheden en zijn eigen ontspanning. Kant-en-klare wijnselecties vindt hij (of zij uiteraard want de ‘hij’ slaat hier op ‘de klant’) gemakkelijk. Net als herkenbare merken waarvan hij weet dat ze lekker zijn. Gemiddeld besteedt de Ontspannen Genieter tussen de €10 en €20 aan een fles wijn en dat 1 à 2 keer per maand. Gezien zijn kennis eerder beperkt is, heeft hij graag duidelijke aanbevelingen, gekende namen of recencies van kenners. Die vindt hij vooral in het aanbod van de supermarkt en op de online bestelplatformen.
De Wijnliefhebber
De Wijnliefhebber is volgens het ideale profiel wat ouder namelijk tussen de 45 en 65 jaar. Wonen doet hij in de stad maar ook in een landelijk gebied en zijn inkomen is relatief hoog. Wijn koopt hij regelmatig bij gespecialiseerde wijnwinkels of direct bij de wijnproducent. Daar heeft hij tussen de €20 en de €50 per fles voor over. Kwaliteit en unieke smaakervaringen zijn belangrijk en daarnaast is er steeds meer interesse in biologische – en natuurwijnen. Kennis over de herkomst en het productieproces van wijn vindt hij onmisbaar en daarmee kan je zeker zijn aandacht vangen. Ook al is het vaak niet gemakkelijk, toch gaat de Wijnliefhebber op zoek naar exclusieve of onderscheidende wijnen. Om van te genieten en soms ook mee uit te pakken bij andere liefhebbers.
De Avontuurlijke Ontdekker
De Avontuurlijke ontdekker is jong. Zijn leeftijd situeert zich tussen de 25 en 40 jaar. Dit zijn mensen uit de middenklasse en woonachtig in een stad. Dit klantentype geniet van het zoeken naar nieuwe wijnervaringen en is nieuwsgierig naar opkomende wijnregio’s en druivenrassen. Hij houdt dus van experimenteren en wil nieuwe smaken ontdekken. Daarvoor rolt er tussen de €15 en de €30 uit zijn portefeuille. De leukste wijnen voor de Avontuurlijke Ontdekker zijn wijnen met een goed verhaal bij voorkeur afkomstig van kleine onafhankelijke wijnmakers. In zijn zoektocht ziet hij soms de bomen door het bos niet meer en dus is gespecialiseerde hulp welkom. Die zoekt hij vooral op online webplatformen en door gebruik te maken van wijnabonnementen. Met betrouwbare wijntips over nieuwe wijnen en wijngebieden doe je hem veel plezier.
De Cadeaukoper
De Cadeaukoper heeft een leeftijd tussen de 30 en 50 jaar en zit ergens in de midden- of hogere inkomensklasse. Je vindt ‘m zowel op het platteland als in steden. Deze klant koopt wijn vooral als geschenk voor speciale gelegenheden. Luxueuze en mooi verpakte wijnen doen het dus goed bij de Cadeaukoper. Hij wil namelijk indruk maken met zijn wijngeschenk. Het is voor deze wijnkoper niet gemakkelijk om de juiste fles te kiezen. Vaak zoekt hij iets origineels zonder evenwel buitensporigheden op te zoeken. Graag ontvangt hij daarom gedegen advies van gespecialiseerde wijnwinkels of zoekt hij online naar wijnshops waar gepersonaliseerde cadeaus mogelijk zijn. Gezien zijn kennis eerder beperkt is, zoekt hij naar een betrouwbare verkoper waar hij dan ook graag bij blijft voor al zijn wijncadeautjes.
De Pragmatische Voorraadkoper
De Pragmatische Voorraadkoper woont eveneens landelijk of in steden, heeft een gemiddeld inkomen en is tussen de 30 en de 60 jaar oud. Hij koopt 1 à 2 keer per maand grote hoeveelheden om thuis een wijnvoorraad aan te leggen. Praktische en betaalbare keuzes, een goede verhouding tussen prijs, kwaliteit en beschikbaarheid, zijn dus belangrijk. Aanbiedingen zijn aan de Pragmatische Voorraadkoper zeker goed besteed. Vooral als iemand hem snel kan helpen met betrouwbare informatie. Deze wijnkoper koopt vaak promoties in supermarkten of op grote online webwinkels waar kortingen voor grotere hoeveelheden worden geboden. Meestal houdt hij ook goed bij waar hij welke wijnen, en aan welke prijs, gekocht heeft.
Welk type wijnkoper ben jij?
Lees nog eens de 5 type klantenprofielen hierboven. Misschien komen ze volgens jou niet helemaal overeen met wie jij zelf bent als wijnkoper maar geef dan aan welk type het meeste overeenkomsten heeft met jouw gedrag als je wijn wil kopen.
Bedankt! Altijd leuk om marktonderzoek te doen en inzichten te staven aan de realiteit.
Ben je een wijnprofessional en wil je weten hoe je dit kan helpen? Lees dan verder.
Spontane interesse
Professionals die hun marketingbudget efficiënt willen besteden, kiezen best voor een bepaald klantenprofiel of ‘buyer persona’ zodat al hun communicatie erop gericht is om dat type klant te verleiden. Boodschappen die aangepast zijn aan een type klant zijn bij die doelgroep immers meer succesvol. Dat moet leiden tot spontane interesse en die interesse kan omgezet worden naar een concrete aankoop. Dat verloopt soms in stapjes. Op basis van gratis informatie zoals bijvoorbeeld jaargangoverzichten, informatieve video’s, speciale dossiers over een thema, proeverijen of unieke wijnbelevingen kan men het vertrouwen en de nieuwsgierigheid van de klant wekken. Hierdoor staat die meer open voor nieuwe informatie die hem tot een aankoop moet verleiden.
De juiste content
Het is dus van belang om de juiste ‘content’, een marketingterm voor het geheel van informatieve boodschappen en aanbiedingen, te delen zodat de ideale klant zijn euro’s bij jouw als wijnprofessional besteedt. Die ‘content’ moet trouwens niet altijd over wijn of over commerciële aanbiedingen gaan. Dat is de fout die immers vaak gemaakt wordt. Een interactie met potentiële klanten moet gevarieerd zijn. In feite zoals je zelf ook met je vrienden communiceert. De ene keer bijvoorbeeld over het team, de andere keer over een bijzondere ontmoeting die je had of over een nieuwe investering die je als wijnhandelaar deed. Ook overzichten van wijnjaren, proefverslagen, anekdotes van wijnproducenten, nieuws over beursbezoeken, trends, leuke foto’s en beelden over unieke wijnbelevingen zijn allemaal voorbeelden van inhoudelijke boodschappen om de aandacht van potentiële klanten te ontvangen. Als de nieuwsgierigheid groot genoeg is, volgt de communicatie om de klant tot aankopen te laten overgaan.
Bedrijfsdoelstellingen
Sterke communicatie aangepast aan een of soms meerdere klantenprofielen is ook een kwestie van ‘business’ resultaten. Op basis van een uitgekiende strategie kan elke wijnprofessional zich namelijk richten op een of meerdere klantengroepen. De beschikbare cijfers laten vervolgens toe om een doelstelling te bepalen en deze te vertalen in een concreet beoogd zakencijfer. Zo is de markt van de Ontspannen Genieter in de Benelux ongeveer 1,5 miljard euro waard met pakweg tweederde omzet in de supermarkten en de rest via online bestellingen. De niche van de Wijnliefhebber is interessant omwille van de hogere winstmarges en vertegenwoordigt in de lage landen naar schatting om en bij de 750 miljoen euro. Deze worden in gespecialiseerde winkels en tevens online gespendeerd.
De markt van de Avontuurlijke Ontdekker is een groeimarkt gedreven door natuurwijnen en de verhalen over nieuwe wijnregio’s. In de Benelux schatten we die rond de 400 miljoen euro met driekwart van de omzet via gespecialiseerde online kanalen en de rest bij vakhandels. Ook hier kan je gemiddeld iets meer marge maken. Voor de markt van de Cadeaukoper is er een grote concentratie rond de feestdagen en spreken we over een Beneluxomzet van tegen de 500 miljoen euro. Dit is een typische 2de klantenprofiel naast een hoofdprofiel om als professional de pijlen op te richten. Pragmatische Voorraadkopers kopen in bulk en in grote aantallen als er promoties zijn. Handelaars gericht op deze volumemarkt richten zich op een segment dat hier in onze contreien rond de 600 miljoen euro waard is. Voordeel van dit segment zijn de grotere volumes en dus een sterkere inkoopkracht bij de producent.
Meerdere kanalen
Het is natuurlijk goed om je markt te bepalen en je communicatie aan te passen op een specifiek ideaal klantenprofiel. Een gevarieerde communicatie-inhoud stuur je via de diverse kanalen waar je die ideale klant kan vinden. Dat zijn steeds meer social media platformen maar vergeet voor bepaalde ‘buyer persona’s’ zeker niet de mondelinge communicatie op beurzen, events of door verkopers in de winkel en uiteraard is het nuttig om te kijken naar advertenties, folders, magazines en ander printmateriaal afhankelijk van waar je ideale doelgroep zijn informatie gaat zoeken. De wijze waarop je de boodschap overbrengt die moet natuurlijk in lijn zijn met waar je voor staat. Je eigen waarden, je uitstraling kortom alles waar je merk en bedrijf voor staat, dient terug te komen in de uitingen die je verspreidt naar je doelgroep. De uitstraling en tegelijkertijd de toon van je communicatie zal veel effectiever zijn als die in lijn is met waar je als professional voor staat.
In lijn met je merk DNA
Ga dus niet te kort door de bocht. Idealiter bepaal je eerst het DNA van je merk en bedrijf, vervolgens analyseer je de kansen die er zijn en de markt waarin je een positie wil innemen. Die positionering en marktdefinitie koppel je vervolgens aan het klantenprofiel (de ‘buyer persona’) die je wil bereiken. Een uitgebreide beschrijving van die ideale klant toegespitst op jouw positionering leidt vervolgens tot de ‘content’, de inhoudelijke boodschap, die je wil delen. Daarbij mag je niet uit het oog verliezen dat niet elke klant meteen reageert op een commercieel aanbod maar misschien eerst iets wil ontvangen zodat hij daarna interesse toont in wat je te bieden hebt. In de volgende stap bepaal je via welke kanalen je best die klant verleidt om met je te interageren en maak je een kalender om daar de maanden die volgen actief werk van te maken. Dat alles baseren op vooraf gedefinieerde doelstellingen die je ook geregeld evalueert maakt je professionele aanpak compleet en is de beste garantie op succes.
Hulp nodig?
Hulp nodig om je positionering te bepalen en de ‘buyer personas’ te beschrijven? Mail marc@foodproof.be Ervaring genoeg!
Heb je de doelgroep al in kaart en wil je een vertaalslag maken naar een steengoede content kalender? Mail marc@foodproof.be. Hij werkt met je mee en heeft genoeg creatieve bronnen om de lat naar een hoger niveau te tillen.
Is je visie op communicatie helder maar zoek je iemand die met genoeg kennis van wijn en consument je content kan schrijven? Mail marc@foodproof.be. Wijnkenner en copywriter met een netwerk van creatieve duizendpoten voor visuele uitingen.