Als je van wijn wil genieten dan moet je af en toe ook wijn kopen. Als wijnkoper heb jij een bepaald aankoopgedrag en dat hangt samen met zowel je demografische gegevens als met jouw motivatie, en je bijhorend gedrag, om die wijn te kopen. Misschien had je daar nog nooit zo over nagedacht. Professionals doen dat wel. Meer nog, ze maken ideale klantprofielen en passen hun communicatie daarop aan zodat ze de gewenste klanten aantrekken. Welk profiel wijnkoper ben jij? Ontdek de klantprofielen in wijn en laat ons via de korte enquête in dit artikel even weten welke omschrijving het beste bij jou past. Hier gaan we dan op klantenreis in wijn.
Marketeers in de wijnbusiness willen contact leggen met geïnteresseerden en ze vervolgens ‘converteren’ – ja dat is vakjargon – naar kopende klanten. Dat doen ze door goed na te denken over welk type klant ze willen binnenhalen om daar dan zoveel mogelijk wijn aan te verkopen. En door alle communicatie toe te spitsen op dat type klant of soms op meerdere type klanten. Ook weer in vakjargon noemt men dat ‘buyer personas’ oftewel een omschrijving van een realistisch ideaal klantprofiel. Vaak gaat daar uitgebreid marktonderzoek aan vooraf om die ideale klantprofielen zo goed mogelijk op te stellen. Uw schrijver van dienst heeft dit al meermaals gedaan, ook voor de wijnbusiness, en dus zijn de volgende 5 profielen een eigen weergave van wie de wijnkopers-profielen vandaag kunnen zijn.
De Ontspannen Genieter

De Ontspannen Genieter is tusen de 35 en de 55 jaar jong. Meestal woonachtig in een stedelijke omgeving met een gemiddeld hoog inkomen. Hij (of zij uiteraard want de ‘hij’ slaat hier op ‘de klant’) koopt wijn voor sociale gelegenheden en de eigen ontspanning. Kant-en-klare wijnselecties vindt hij gemakkelijk. Net als herkenbare merken waarvan hij weet dat ze lekker zijn. Gemiddeld besteedt de Ontspannen Genieter tussen de €10 en €20 aan een fles wijn en dat 1 à 2 keer per maand. Gezien zijn kennis eerder beperkt is, heeft hij graag duidelijke aanbevelingen, gekende namen of recensies van kenners. Die vindt hij vooral in het aanbod van de supermarkt en op de online bestelplatformen.
De Wijnliefhebber

De Wijnliefhebber is volgens het ideale profiel wat ouder namelijk tussen de 45 en 65 jaar. Wonen doet hij (of zij uiteraard want de ‘hij’ slaat hier op ‘de klant’) de stad maar ook in een landelijk gebied en zijn inkomen is relatief hoog. Wijn koopt hij regelmatig bij gespecialiseerde wijnwinkels of direct bij de wijnproducent. Daar heeft hij tussen de €20 en de €50 per fles voor over. Kwaliteit en unieke smaakervaringen zijn belangrijk en daarnaast is er steeds meer interesse in biologische – en natuurwijnen. Kennis over de herkomst en het productieproces van wijn vindt hij onmisbaar en daarmee kan je zeker zijn aandacht vangen. Ook al is het vaak niet gemakkelijk, toch gaat de Wijnliefhebber op zoek naar exclusieve of onderscheidende wijnen. Om van te genieten en soms ook mee uit te pakken bij andere liefhebbers.
De Avontuurlijke Ontdekker

De Avontuurlijke ontdekker is jong. Zijn leeftijd situeert zich tussen de 25 en 40 jaar. Dit zijn mensen uit de middenklasse en woonachtig in een stad. Dit klanttype geniet van het zoeken naar nieuwe wijnervaringen en is nieuwsgierig naar opkomende wijnregio’s en druivenrassen. Hij (of zij uiteraard want de ‘hij’ slaat hier op ‘de klant’) houdt dus van experimenteren en wil nieuwe smaken ontdekken. Daarvoor rolt er tussen de €15 en de €30 uit de portefeuille. De leukste wijnen voor de Avontuurlijke Ontdekker zijn wijnen met een goed verhaal bij voorkeur afkomstig van kleine onafhankelijke wijnmakers. In zijn zoektocht ziet hij soms de bomen door het bos niet meer en dus is gespecialiseerde hulp welkom. Die zoekt de Avontuurlijke Ontdekker vooral op online platformen en door gebruik te maken van wijnabonnementen. Met betrouwbare wijntips over nieuwe wijnen en wijngebieden doe je dit klantprofiel veel plezier.
De Cadeaukoper

De Cadeaukoper heeft een leeftijd tussen de 30 en 50 jaar en zit ergens in de midden- of hogere inkomensklasse. Je vindt ‘m zowel op het platteland als in steden. Deze klant koopt wijn vooral als geschenk voor speciale gelegenheden. Luxueuze en mooi verpakte wijnen doen het dus goed bij de Cadeaukoper. Hij (of zij uiteraard want de ‘hij’ slaat hier op ‘de klant’) wil namelijk indruk maken met zijn wijngeschenk. Het is voor deze wijnkoper niet gemakkelijk om de juiste fles te kiezen. Vaak zoekt hij iets origineels zonder evenwel buitensporigheden op te zoeken. Graag ontvangt hij daarom gedegen advies van gespecialiseerde wijnwinkels of zoekt hij online naar wijnshops waar gepersonaliseerde cadeaus mogelijk zijn. Gezien zijn kennis eerder beperkt is, zoekt hij naar een betrouwbare verkoper waar hij dan ook graag bij blijft voor al zijn wijncadeautjes.
De Pragmatische Voorraadkoper

De Pragmatische Voorraadkoper woont eveneens landelijk of in steden, heeft een gemiddeld inkomen en is tussen de 30 en de 60 jaar oud. Hij (of zij uiteraard want de ‘hij’ slaat hier op ‘de klant’) koopt 1 à 2 keer per maand grote hoeveelheden om thuis een wijnvoorraad aan te leggen. Praktische en betaalbare keuzes, een goede verhouding tussen prijs, kwaliteit en beschikbaarheid, zijn bijgevolg belangrijk. Aanbiedingen zijn aan de Pragmatische Voorraadkoper zeker goed besteed. Vooral als iemand hem snel kan helpen met betrouwbare informatie. Deze wijnkoper koopt vaak promoties in supermarkten of op bekende webwinkels waar kortingen voor grotere hoeveelheden worden geboden. Meestal houdt hij ook goed bij waar hij welke wijnen, en aan welke prijs, gekocht heeft.
Welk type wijnkoper ben jij?
Wil jij Oenotopioa laten weten welk type wijnkoper je bent? Lees dan nog eens de 5 type klantprofielen hierboven. Wellicht komen ze niet helemaal overeen met wie jij zelf bent als wijnkoper maar geef aan welk type het meeste overeenkomsten heeft met jouw gedrag als je wijn wil kopen.
Bedankt! Altijd leuk om marktonderzoek te doen en inzichten te staven aan de realiteit.
Ben je een wijnprofessional en wil je weten hoe je dit kan helpen in sales en marketing? Lees dan verder.
Spontane interesse
Professionals die hun marketingbudget efficiënt willen besteden, kiezen best voor een bepaald klantenprofiel of ‘buyer persona’ zodat al hun communicatie erop gericht is om dat type klant te verleiden. Boodschappen die aangepast zijn aan een type klant zijn bij die beoogde doelgroep immers meer succesvol. Dat moet leiden tot spontane interesse en die aandacht kan omgezet worden naar een concrete aankoop. Dat verloopt soms in stapjes. Op basis van gratis informatie zoals bijvoorbeeld jaargangoverzichten, informatieve video’s, speciale dossiers over een thema, proeverijen of unieke wijnbelevingen kan men het vertrouwen en de nieuwsgierigheid van de klant wekken. Hierdoor staat die meer open voor nieuwe informatie die hem tot een aankoop moet verleiden. Ja, wijnprofessionals zijn dus soms wijnverleiders.
De juiste content
Om die spontane interesse te krijgen is het van belang om de juiste ‘content’, een marketingterm voor het geheel van informatieve boodschappen en aanbiedingen, te delen zodat de ideale klant meer wil weten en uiteindelijk zijn euro’s bij jouw als wijnprofessional besteedt. Die ‘content’ moet trouwens niet altijd over de prijs van de wijn of over commerciële aanbiedingen gaan. Dat is de fout die immers vaak gemaakt wordt. Een interactie met potentiële klanten moet gevarieerd zijn. In feite zoals je zelf ook met je vrienden communiceert. De ene keer bijvoorbeeld over het bedrijfsteam, de andere keer over een bijzondere ontmoeting die je had of over een nieuwe investering die je als wijnhandelaar deed. Ook overzichten van wijnjaren, proefverslagen, anekdotes van wijnproducenten, nieuws over beursbezoeken, trends, leuke foto’s en beelden over unieke wijnbelevingen zijn allemaal voorbeelden van inhoudelijke boodschappen om de aandacht van potentiële klanten te ontvangen. Pas als de nieuwsgierigheid groot genoeg is, volgt de communicatie om de klant tot aankopen te laten overgaan.
Bedrijfsdoelstellingen
Sterke communicatie aangepast aan een of soms meerdere klantprofielen is ook een kwestie van ‘business’ resultaten. Op basis van een uitgekiende strategie kan elke wijnprofessional zich namelijk richten op een of meerdere klantengroepen. De beschikbare cijfers laten vervolgens toe om een doelstelling te bepalen en deze te vertalen in een concreet beoogd zakencijfer. Zo is de markt van de Ontspannen Genieter in de Benelux ongeveer 1,5 miljard euro waard met pakweg tweederde omzet in de supermarkten en de rest via online bestellingen. De niche van de Wijnliefhebber is interessant omwille van de hogere winstmarges en vertegenwoordigt in de lage landen naar schatting om en bij de 750 miljoen euro. Deze worden in gespecialiseerde winkels en tevens online gespendeerd.
De markt van de Avontuurlijke Ontdekker is een groeimarkt gedreven door natuurwijnen en de verhalen over nieuwe wijnregio’s. In de Benelux schatten we die rond de 400 miljoen euro met driekwart van de omzet via gespecialiseerde online kanalen en de rest bij vakhandels. Ook hier kan je gemiddeld iets meer marge maken. Voor de markt van de Cadeaukoper is er een grote concentratie rond de feestdagen en spreken we over een Beneluxomzet van tegen de 500 miljoen euro. Dit is een typische 2de klantenprofiel naast een hoofdprofiel om als professional de pijlen op te richten. Pragmatische Voorraadkopers kopen in bulk en in grote aantallen als er promoties zijn. Handelaars gericht op deze volumemarkt richten zich op een segment dat hier in onze contreien rond de 600 miljoen euro waard is. Voordeel van dit segment zijn de grotere volumes en dus een sterkere inkoopkracht bij de producent.
Meerdere kanalen
Het is natuurlijk goed om je markt te bepalen en je communicatie aan te passen op een specifiek ideaal klantenprofiel. Een gevarieerde communicatie-inhoud stuur je via de diverse kanalen waar je die juiste klant kan vinden. Dat zijn steeds meer social media platformen maar vergeet voor bepaalde ‘buyer persona’s’ zeker niet de mondelinge communicatie op beurzen, events of de toelichting door verkopers in de winkel. En uiteraard is het nuttig om te kijken naar advertenties, folders, magazines en ander printmateriaal afhankelijk van waar je ideale doelgroep zijn informatie gaat zoeken. De wijze waarop je de boodschap overbrengt die moet natuurlijk in lijn zijn met waar je voor staat. Je eigen waarden, je uitstraling kortom alles waar je merk en bedrijf voor staat, dient terug te komen in de uitingen die je verspreidt naar je gekozen doelgroep. De uitstraling en tegelijkertijd de toon van je communicatie zal veel effectiever zijn als die in lijn is met waar je als professional voor staat.
In lijn met je merk DNA
Ga dus niet te kort door de bocht. Idealiter bepaal je eerst het DNA van je merk en bedrijf, vervolgens analyseer je de kansen die er zijn en de markt waarin je een positie wil innemen. Die positionering en marktdefinitie koppel je vervolgens aan het klantenprofiel (de ‘buyer persona’) die je wil bereiken. Een uitgebreide beschrijving van die ideale klant toegespitst op jouw positionering leidt vervolgens tot de ‘content’, de inhoudelijke boodschap, die je wil delen. Daarbij mag je niet uit het oog verliezen dat niet elke klant meteen reageert op een commercieel aanbod maar misschien eerst iets wil ontvangen zodat hij daarna interesse toont in wat je te bieden hebt. In de volgende stap bepaal je via welke kanalen je best die klant verleidt om met je te interageren en maak je een kalender om daar de maanden die volgen actief werk van te maken. Dat alles baseren op vooraf gedefinieerde doelstellingen die je ook geregeld evalueert, maakt je professionele aanpak compleet en is de beste garantie op succes.
Het toenemend belang van digitale tools
Als je goed in kaart hebt gebracht wie je beoogde wijnkoper is dan ben je eigenlijk nog maar aan de basis. Het ‘next level’ in marketing van wijn is personalisatie. Dat betekent data vergaren van je klanten en op basis van de inzichten die je daaruit haalt vervolgens je communicatie aanpassen. Door het aanbieden van interessante informatie in ruil voor persoonlijke gegevens of uit de analyse van wat elke klant bestelt in je online winkel kan je erg veel te weten komen over het aankoopgedrag, het profiel, de voorkeuren en locatie van individuele klanten. Indien je geïnvesteerd hebt in een Customer Relationship Management (CRM) systeem ga je op basis van een gestructureerde opvolging van informatie steeds beter weten hoe welke klant of klantengroep reageert op jouw verhaal. Met als doel dit verhaal ook te kunnen aanpassen. Verleiden weet je nog? Denk aan gepersonaliseerde website pagina’s en nieuwsbrieven maar eveneens aan het optimaliseren van je online vindbaarheid gebaseerd op al die data. Artificiële intelligentie helpt misschien om al die aangepaste ‘content’ op basis van inzichten uit data te vergaren. Of om aanbevelingen te doen gelinkt aan jouw wijnaanbod. Influencers zijn vaak waardevol om je woorden en beelden te verspreiden.
En wat als je op meerdere klantenprofielen wil mikken?
Dat kan. Mikken op alle mogelijke klanten door aan iedereen dezelfde boodschap te sturen is als schieten in het wildeweg in de hoop iets te raken. Daar is niets mis mee. En soms raak je best ook iets. Kijk maar naar al die algemene nieuwsbrieven over opendeurdagen, foto’s van wijnflessen op Instagram, filmpjes van wijnboeren of degustaties op Facebook en advertenties allerhande met de mooiste kortingen. Maar het kan dus ook anders en beter. Door goed in kaart te brengen op welke klantenprofielen je wil mikken en vervolgens je communicatie daarop aan te passen. Met een goed werkend CMR systeem, en een voldoende groot klantenbestand, segmenteer je klanten en al hun data op basis van dat profiel over ‘buyer persona’. Vervolgens krijgt elk profiel de aangepaste communicatie. Na een algemene boodschap over je wijnzaak wil de pragmatische wijnkoper graag je promotie ontvangen terwijl de ontspannen genieter eerder zal klikken op de mogelijkheid om nieuwe betaalbare lekkere wijnen te ontdekken. De wijnliefhebber zal verleid worden op basis van een uitgebreide informatie waar hij of zij wat van leert. En de avontuurlijke ontdekker reageert meteen op een nieuw wijnverhaal.
Meerdere type wijnkopers benaderen zal je omzet wellicht boosten maar dat kost tijd en vergt heel wat werk. Voor elk profiel zal de ‘content’ bepaald moeten worden en nagedacht moeten worden via welke kanalen dit profiel benaderd kan worden om dan vervolgens tot kopen te laten overgaan. Reactie van die klanten en data uit bestelgedrag of uit verzamelde informatie dient geanalyseerd te worden om de communicatie daarop bij te sturen. Spontane interesse opwekken van meerdere klantenprofielen en het gesprek verder voeren om te verkopen is een kwestie van organisatie, strategie en opvolging. Begin dus met te bepalen op welke klantenprofielen je best kan mikken met jouw aanbod. Als je het goed doet dan kan je nieuwe ontdekkingen aanprijzen bij het ene profiel, de restvoorraad in promotie verkopen bij het andere profiel of een leuk cadeau voorstellen voor nog een klanttype. Lekkere betaalbare wijnen vinden dan weer hun weg naar de ‘buyer persona’ die dat leuk vindt net zoals de exclusievere wijnen voor de genieter. Als goed vastgelegde klantenprofielen, professioneel data management, een uitgekiende communicatiestrategie en interessante content elkaar ontmoeten dan kan je scoren.
Hulp nodig?

Hulp nodig om je positionering te bepalen en de ‘buyer personas’ te beschrijven? Mail marc@foodproof.be Ervaring genoeg!
Heb je de doelgroep al in kaart en wil je een vertaalslag maken naar een steengoede content kalender? Mail marc@foodproof.be. Hij werkt met je mee en heeft genoeg creatieve bronnen om de lat naar een hoger niveau te tillen.
Is je visie op communicatie helder maar zoek je iemand die met genoeg kennis van wijn en consument je content kan schrijven? Mail marc@foodproof.be. Wijnkenner en copywriter met een netwerk van creatieve duizendpoten voor visuele uitingen.